Marel
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- Als Ergebnis der Initiativen, die wir im Bereich des digitalen und datenbasierten Wandels ergriffen haben, hat sich das Marketing für uns vollständig in einen Wachstumsmotor verwandelt.
Die Herausforderung
Das isländische Unternehmen Marel ist ein führenden Anbieter von Maschinen, Software und Systemen für die Lebensmittelverarbeitung. Marel ist in 32 Ländern tätig und setzt sich leidenschaftlich dafür ein, die wachsende Nachfrage nach qualitativ hochwertigen und nachhaltigen Lösungen zu erfüllen – und das zum Nutzen der Weltgemeinschaft.
Seit mehreren Jahren unterstützen wir von Merkle Marel dabei, digitale Erlebnisse für seine Kund*innen zu schaffen. Gemeinsam wollen wir eine traditionell beziehungsorientierte B2B-Branche mit sich ständig ändernden Anforderungen auf ein neues Level heben.
Die Folgen der Pandemie verdeutlichten den digitalen Wandel, den Marel bereits eingeleitet hatte. So wurde klar, dass eine schnelle Anpassung der Interaktionsmethoden an die Bedürfnisse der Kund*innen über direkte und digitale Kontakte hinweg der Schlüssel zum Erfolg war.
Die drei wichtigsten Herausforderungen für Marel waren:
- Kundendaten aus verstreuten Datensystemen aufgrund von Unternehmenszusammenschlüssen (M&A) zu nutzen
- Die Rechenschaftspflicht für das Marketing (Marketing Accountability) durch Dokumentation der geschäftlichen Auswirkungen von Marketingprogrammen sicherzustellen
- Der Nachfrage nach einem hybriden Verkaufsansatz gerecht zu werden
Services
B2B (Geschäfte unter Geschäftsleuten)
Industrie
High Tech
Markt
Dänemark
-
183 %
Erhöhung der Marketing-Pipeline -
280 %
Anstieg der MQLs (Marketing Qualified Leads) -
118 %
Anstieg der dem Marketing zugeordneten Aufträge -
20 %
Verbesserung der Lead-Conversion (Besucher*innen, die zu Kund:innen werden) -
Angebote
Kundenerlebnis von A bis Z
Unser Ansatz
Mit ungefähr fünf Unternehmensübernahmen pro Jahr sieht sich Marel mit einer zunehmend komplexen und fragmentierten Datenumgebung mit mehreren ERP- und CRM-Systemen konfrontiert. Daher war das Unternehmen gezwungen, eine umfassende digitale Transformation in den Bereichen Strategie, Lernen, Technologie, Daten und Innovation anzugehen.
Wir von Merkle halfen dabei, Daten zu strukturieren und aufzuschlüsseln – selbstverständlich berücksichtigten wir dabei die Traditionen und DNA des Unternehmens. Dazu führten wir eine umfangreiche Datenanalyse (Data Mining) auf der Grundlage von mehr als acht Millionen Datenpunkten über Tausende von Kund*innen und Bestellungen durch. Dies führte schliesslich zu einem neuen digitalen Ökosystem.
Im Zuge der digitalen Transformation steigerte Marel den Wert der Marketing-Pipeline. Gleichzeitig nahm die Zahl der potenziellen Kund:innen zu, die noch nicht für einen Kauf bereit sind (Marketing Qualified Leads, MQLs).
Im Rahmen der Transformation haben wir ein wertorientieres Kundenportal aufgebaut, auf dem es mehr Möglichkeiten gibt, Lösungen anzusehen, zu erleben und zu kaufen. Dadurch konnte Marel u. a. den Zeitaufwand für den Kundensupport senken. Ausserdem haben wir ein virtuelles 3D-Demozentrum erstellt, in dem Marel seine Geräte vorstellt.
Das Ergebnis
Durch die Vernetzung von Vertrieb und Marketing kennt Marel die Bedürfnisse seiner Kund:innen jetzt genau. Daher kann das Unternehmen mehr denn je die Kundenerlebnisse von A bis Z berücksichtigen.
Marel steigerte den Gesamtwert der Marketing-Pipeline um 183 % und verbesserte seine Fähigkeit, aus potenziellen tatsächliche Kunden zu machen, um insgesamt 20 %. Im Laufe des Prozesses entdeckte Marel neue Möglichkeiten, um seinen Kund:innen ergänzende Produkte zu verkaufen (Cross Selling). Diese werden in Zukunft weitere Einnahmequellen bringen.
Erfolgsfaktoren
- Ein hybrides Engagement-Modell
- Schaffung eines Wachstumsmotors
